吉天仪器：产学合作 培育市场 技术优于至少5年
发布时间：2013-11-22
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【导语】每届BCEIA，北京吉天都会展出几款新仪器，这些新产品让客户耳目一新，而且多是国内首创乃至国际首创。吉天的DCMA-200型直接进样汞镉测试仪再次荣获本届BCEIA金奖，这是成立13年的吉天第5次获BCEIA金奖。而吉天的董事长刘明钟先生总是微笑着站在展台前，兴致勃勃地亲自给客户们介绍仪器。接下来，刘总将分享吉天多年来“产学研用”的心得，并介绍DCMA-200直接进样汞镉测试仪、SA-30型原子荧光形态分析仪、UPBS-2000型超微量掌上生化光谱仪几款新产品，希望对所有关注吉天的朋友们有帮助……
左：北京吉天仪器的董事长刘明钟先生，他手持的是吉天新品 UPBS-2000型超微量掌上生化光谱仪；右：分析测试百科网总经理卞利萍女士
产学合作秘诀：相互尊重 快速把科研成果商品化
吉天以及刘明钟本人和科研院所的合作一直是行业佳话，比如早期和原子荧光发明人郭小伟先生的合作；和方肇伦院士在流动注射方面的合作；和大连化物所关亚风研究员合作推出的快速溶剂萃取仪；和方群教授合作刚推出的超微量掌上生化光谱仪。据了解，吉天还在和清华大学、厦门大学、浙江大学等多个高校院所合作，接下来还有很多成果要推出。
事实上，业界很多公司和科研院所合作，双方都碰到重重困难。吉天到底有什么法宝呢？刘总微笑着道出几大秘诀：
1、要有一双慧眼，先从文献中找原创
2、产品开发速度一定要快
3、相互尊重很重要，产品开发成功后大力宣传科研院所的原创成果
刘总表示，自己认识很多科研院所的专家都是从看他们的文献开始的，找到有自主知识产权、原创的科学成果，然后和这些专家认识。发现这些原创的成果后，科学家们最期望的往往不是金钱，而是尽快地开发出产品推向市场。所以，要充分尊重科研院所专家们的原创成果，同时要有充分的认识和准备——这些成果的工艺和生产制造要靠公司的技术人员解决。
刘总上世纪80年代在北京地质仪器厂工作时，和原子荧光发明人、西北有色地质研究院郭小伟先生合作，已积累了丰富的合作经验。当时，郭小伟先生发明了断续流动(IF)替代流动注射(FIA)，解决了原子荧光的管道记忆问题。最早配套的10台断续流动仪是郭小伟课题组制造的，为了提高进样精度，蠕动泵电机采用细分技术。该课题组研究水平很高，但工艺水平相对较低，因此提供的配套仪器故障率较高。后经双方协商，由刘明钟课题组接产，以过量进样确保定量进样，省掉细分设计，降低了制造成本，改进电路、机械设计和工艺，产品质量稳定可靠。郭小伟课题组是研究人员，而刘明钟课题组是工程设计人员。断续流动从研发到稳定生产的过程，是研究员和工程师成功合作的范例。
后来，刘总创办了北京吉天仪器公司，2002年和方肇伦院士合作，仅用半年就研制成功顺序注射氢化物发生的原子荧光，具有使用方便（可自动在线配制标准曲线、可自动在线稀释高浓度样品、可方便调控试剂的比例）、样品消耗量最小（可在0.1mL条件下测量）、定量精度极高的特点，这一专利技术保证吉天公司的原子荧光8年时间以技术优势占据高端市场。
十五科技攻关课题“全自动多路加温加压快速溶剂萃取仪”是由中科院大连化物所关亚风研究员承担的课题，他经过详细认真调研，最终选择吉天公司作为该课题研发和产业化的合作伙伴，这时离课题验收仅剩下一年时间。吉天项目组按时圆满完成了攻关任务，并顺利推出商品化的APLE-2000型全自动快速溶剂萃取仪，获得市场高度好评。
不久前，浙江大学方群教授在973项目微流控技术上的研究成果，也选择了和吉天合作，本届BCEIA上，吉天推出了世界上第一台超微量掌上生化分析仪UPBS-2000。国际上超微量紫外的生产厂家很多，但大多采用Robertson博士不用比色皿的Nanodrop专利。方群教授开发了具有自主知识产权的液芯波导专利技术，和吉天合作推出的UPBS-2000，耗样量更少，5秒内测定核酸、蛋白质纯度，体积更小，可以便携。
刘总再次表示：“除了以上这些合作成果，我们和科研院所正在进行的研发合作还有很多。比如DBD（介质阻挡放电）应用于快速测定的原子荧光；能够达到ICP-MS灵敏度的原子荧光形态分析仪等。这些优秀的科学家事业心都很强，他们更渴望的是快点儿把成果真正变成稳定可靠的产品。我想，我们在合作中成功做到了：快速做出产品对社会有效益，特别尊重他们，宣传上突出科学家们的成果。这些也许就是吉天吸引这些具有原创成果的科学家们的魅力吧。”
吉天公司刚成立的前三年，主要是解决生存问题；之后的发展阶段，首先考虑的就是建立什么样的人才团队。刘总谈到这里很有心得，“我本人学物理，80年代末90年代初，我曾4次到德国PerkinElmer公司短期工作，和国外同行在原子荧光方面开展合作研发。这期间我得到最大的启发就是：这些公司有一个分析化学家为技术挑头的博士研发团队，而不是工程设计人员。这些化学家搞应用开发、创新思维，而工程技术人员是为他们的创新服务的。”
深受启发后，他说干就干，80年代末刘总还在海光时，就开始招分析化学的硕士带头搞研发。创办吉天后，从2004年开始，专门招名牌大学分析化学的博士。目前北京吉天有三个专业的仪器研发组：一个组是北大化学博士带头；一个组是清华有机化学博士带头；第三个组是一个能力很强的化学硕士带头。每个组大概有8-10人，一个人负责一个题目，7、8个人就能开展7、8个项目的研发。
那么如何稳定住这些人才？刘总表示：“必要的薪酬水平是一定要的，但这并不是打动人才最重要的条件。我本人搞了一辈子技术，知道有想法的年轻技术人员，他们需要什么，你要给他创造条件让他有奔头，支持他们的创新思维，要有好的项目、好的发展。”物理出身的刘总带头支持研发团队由分析化学人才领头，支持他们的研发设想，这种方式很快获得了成效。在有限的投入下，每两年BCEIA吉天都有新成果出来；过去获得的BCEIA金奖、CISILE自主创新金奖，都少不了他们的功劳。
“这是我最大的一个成功。”谈到此，刘总非常自豪：“我是搞技术出身的，比市场、打价格战我比不过人家，但我们却可以保证技术优于市场5-10年。吉天还有很多技术储备，很多技术成果会在不久后问世。这就是吉天的特色。”
吉天的固体进样技术将为开发新型原子吸收仪提供技术保证
1972年地质系统第一台原子吸收正是刘明钟先生带头研制出来的。创办吉天后，虽然和多位原子吸收专家都有合作，但刘总一直不做原子吸收，他说：“如果没有特色，不如不做，吉天在市场上致胜只能凭技术，绝不会低价抢市场。”
刘总还告诉我们一个消息：吉天的专利固体进样技术已经成功应用于原子荧光，这项专利将为吉天研发具有技术特色的原子吸收提供保证。
传统的石墨炉固体进样原子吸收，需用石墨管固体进样，用几千瓦的大铜板供电才能升温到2000-3000度，降温必须用水冷，无法做到快速分析。而吉天的专利固体进样采用多孔石墨加热器件，功率只需300-500瓦，最高温度就可升到2900度；而功率小就可以快速降温，完全无需水冷，连风冷都不需要，可以真正实现快速进样。
市场开拓：先解决行业应用问题 再进入标准
独创性的技术、全新的产品品类有可能为企业带来持续的增长，但要实现这一点，还需在市场培育和推广方面下大工夫。不管是吉天以前的原子荧光、流动注射，还是新推出的固体进样原子荧光、超微量掌上生化分析仪，都需要市场开拓，吉天是如何做到的呢？
刘总也传授了非常朴实的两点经验：
1、先解决某细分行业的应用问题；
2、努力进入各行业的标准，打开产品更大的应用市场。
比如上世纪80年代，刘总在原单位和郭小伟教授合作，原子荧光先在地质部门打开了应用市场，获得广泛认可。随后地质部门需求基本饱和后，欲在食品安全、环保等领域应用时，首要一步就是建立新的方法标准。这种规律为今后我国原创发明的仪器开拓市场提供了很好的借鉴。
1993年，卫生部食品卫生监督检验所杨惠芬研究员，联合北京卫生防疫站等4家单位向卫生部申请立项，制定食品中As、Sb、Ge等7个重金属元素的原子荧光检测方法标准。卫生部批准立项，但仅下拨8000元制标经费，根本不够。当时的年代，刘总课题组工资发放都有困难，刘总就将难题反映到中国分析测试协会，常务理事长杨化先生立即批准贷款20,000元，用于制定食品中As、Sb、Ge等7个重金属元素的原子荧光检测方法标准。制标过程十分顺利，1994年12月获得国家标准委员会审查通过。1995年初，借助国家标准委员会审查通过的东风，加强宣传力度并初见成效，仅1995年在食品系统就销售了几十台仪器。到2004年这批标准方法公开发布时，原子荧光光度计市场局面已经发生了根本变化。这是中国分析测试协会帮助成功开拓原子荧光市场的典型案例，在分析界佳话流传十几年。
为开拓环保市场，1994年，刘明钟课题组分别向环保总站和辽宁环保局送出原子荧光仪试用，由他们先后制定了环境样品原子荧光推荐方法、规定方法。为原子荧光在环保系统的普及、推广打下了基础。30多年来，已经陆续发布国家标准、行业标准近百项，国际标准(全部是原子荧光测汞)10多项。正是这些标准的建立，助推原子荧光仪普及和推广，使之成为我国实验室的常规分析仪器。
2011年是“十二五”开局之年，科技部在全国启动了53个仪器开发重大专项，由吉天公司牵头，联合清华大学、厦门大学两所大学和不同行业的八个权威应用单位，获得了以固体进样为核心技术的现场、快速重金属检测项目（“用于现场、快速、准确测定的原子光谱分析系统”）。2013年1月，“DCD-200直接进样测镉仪/DCMA-200直接进样汞镉测试仪”在北京顺利通过新产品鉴定。
“DCD-200直接进样测镉仪/DCMA-200直接进样汞镉测试仪”在北京通过新产品鉴定
不久后湖南爆发“镉大米”事件，该新产品大显威力。2013年9月湖南省粮食局邀请3家国外企业、吉天1家国内企业，到长沙现场“打擂台”测试含镉大米，要求仪器和方法快速准确。最后，吉天的直接进样测镉仪测定速度最快、精度最高，目前已售出几十台。公司正在和粮食系统的专家们合作建立方法标准。
刘总还特别提到了这个重大专项：“科技部这个专项给得很好。项目共计2660万，我们和合作研发单位开发仪器和方法，我们给8家应用单位每家100万，他们负责在各个领域推广、建标准。我们还将继续开发直接进样测定砷、铅的仪器和方法，很快将满足环保部门对As、Pb、Hg、Cd四大有害元素的快速测定要求。”
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